DISC- PHƯƠNG THỨC THẤU HIỂU TÍNH CÁCH KHÁCH HÀNG ĐỘI NHÓM THÔNG QUA HÀNH VI

Trong bài viết hôm nay, tôi sẽ giới thiệu về một công cụ để các bạn có thể “hạ gục” khách hàng một cách dễ dàng hơn. Đó là phương pháp DISC.

Đây là một phương pháp phân tích hành vi khách hàng thông qua tính cách của họ. 

Điều đầu tiên các bạn cần phải làm, đó là nhận diện được khách hàng bạn muốn tiếp cận thuộc nhóm tính cách nào. Khách hàng của bạn sẽ rơi vào một trong bốn nhóm tính cách: D, I, S, C.

Về khách hàng ở nhóm D (viết tắt tiếng anh: Dominance), tôi gọi đây là nhóm người “Dẫn dắt”. Nếu ở trong một đội nhóm, họ có tính cách của một người đội trưởng, người tiên phong, dẫn dắt. Họ thích cạnh tranh, thẳng thắng và thích sự thắng lợi. Họ có tính kỷ luật tốt và rất quan tâm đến kết quả công việc. Họ thường là những người lãnh đạo và tiên phong khai phá thị trường. Bên cạnh đó, những người ở nhóm này có xu hướng hành động ngay khi có kế hoạch, họ hành động nhanh và dứt khoát.

Những start-up (người khởi nghiệp) thành công nhanh và có thể vượt qua được sự khó khăn trong ba năm đầu thường là những người mạnh về nhóm D hoặc có nhóm D cao (khi cả D, I, S, C của họ đều cao). Jeff Bezos- người giàu có nhất hành tinh là đại diện cho nhóm tính cách này.

Về khách hàng ở nhóm I (viết tắt tiếng anh: Influence), tôi gọi đây là nhóm “Yêu thích”. Họ là những người rất nhiệt tình, hăng hái, thân thiện lạc quan và rất muốn nhận được sự yêu quý từ người khác. Họ hướng ngoại, họ hoạt bát, thích chia sẻ, cởi mở và sẵn sàng bắt chuyện với người khác. Nếu nhóm này là đối tượng khách hàng của bạn, thì điều họ cần ở bạn đó là sự lắng nghe.

Đối với khách hàng ở nhóm S (viết tắt tiếng anh: Steadiness), tôi cho rằng họ là những người “Sâu sắc”. Ở họ có sự chân thành, kiên trì, kiên nhẫn, trung thực và rất quan tâm đến người khác. Nếu người ở nhóm I thích được người khác quan tâm đến mình thì ngược lại, người ở nhóm S lại quan tâm nhiều đến người khác. Người điển hình cho nhóm tính cách này là Bill Gates- nhà sáng lập Microsoft và là một trong những người giàu có nhất thế giới.

Cuối cùng là khách hàng ở nhóm C (viết tắt tiếng anh: Conscientiousness), tôi gọi đây là những người “Chi tiết”. Họ chủ động, tỉ mỉ, hăng hái và rất cầu toàn. Họ yêu cầu rất cụ thể và chi tiết về sản phẩm và tính năng của chúng. Nếu nhóm C là khách hàng của bạn, họ sẽ mong muốn nghe các bạn trình bày một cách rõ ràng và tỉ mỉ về sản phẩm (về cách thức sản phẩm được bảo hành, phương thức sản xuất, nguồn gốc, xuất xứ, chất liệu, quy trình,…). Với họ, càng chi tiết càng tốt.

Trong bán hàng, sau khi đã nhận diện được khách hàng của mình thuộc nhóm tính cách nào trong DISC, bạn phải tìm ra cách thức bán sản phẩm phù hợp với phong cách của họ. Sau đây, tôi sẽ chia sẻ cho các bạn một vài cách thức bán hàng theo phương thức DISC mà tôi đã áp dụng trong việc tạo lập website bán hàng online của mình.

Điểm chung ở khách hàng ở nhóm C và nhóm S là họ đều thích đọc, nghiên cứu và tìm hiểu. Do đó, với nhóm S, tôi chia sẻ những câu chuyện và video về đời sống bởi họ thích quan tâm và yêu thương người khác, họ thích những câu chuyện mang tính trải nghiệm và thiên về hướng tình cảm, kết nối các mối quan hệ. 

Với nhóm C, tôi đưa cho họ những thông tin đã được xác thực, chính xác vì họ khác chi tiết, cẩn thận, quy trình và cần sự tin tưởng. Ví dụ, họ cần một công ty phân phối uy tín hoặc một người nổi tiếng đã dùng và chia sẻ về hiệu quả của sản phẩm đó hoặc được công ty sản xuất báo chí và pháp luật công nhận. Sẽ là rất khó để chúng ta có thể bán được sản phẩm cho một người ở nhóm C nếu bạn không đưa được cho họ những thông tin, tài liệu về sản phẩm từ các nguồn đáng tin cậy..

Còn đối với nhóm D, họ là đối tượng dễ tiếp cận và chúng ta không cần phải đưa cho họ nhiều thông tin và sự tư vấn như khách hàng ở nhóm S và nhóm C. Đôi khi chỉ cần một cuộc điện thoại là có thể có được một đơn hàng từ nhóm này.

Cuối cùng là nhóm I, họ thích những thông tin hài hước và có tính giải trí cao. Đối tượng hay xem video trên Youtube nhất cũng là khách hàng thuộc nhóm này. Thay vì thích đọc thông tin từ những bài viết, họ có xu hướng thích tìm hiểu qua hình ảnh và video. Nhìn chung thì nhóm khách hàng này khá dễ tính và không quá khó thuyết phục.

Những chia sẻ trên đã được Eroca Thanh đúc kết trong suốt quá trình nghiên cứu, học hỏi, áp dụng vào thực tế kinh doanh cho doanh nghiệp của mình.  Tôi mong muốn thông qua bài viết, các bạn có thể dễ dàng xác định được tính cách đối tượng khách hàng của mình và áp dụng được phương pháp DISC vào việc phân tích hành vi của họ.

Nếu thấy bài viết này hữu ích và bạn đã nhận được một chút giá trị từ những chia sẻ này, đừng ngần ngại để comment một điều gì đó để tôi có động lực chia sẻ những điều bổ ích và hấp dẫn hơn ở những bài viết sau. Đừng quên like, share và follow Eroca Thanh qua các kênh sau:

Facebook: https://www.facebook.com/ErocaThanhProfile

Fanpage: https://www.facebook.com/erocathanhoffical/

Website: https://www.erocathanh.com/

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCmiuNkxvJpRrzOZ9BLe0rfQ

Eroca Thanh