LÀM SAO ĐỂ XÁC ĐỊNH ĐIỀU KHÁCH HÀNG MONG MUỐN? (PHẦN 2)

Nếu bạn đang kinh doanh hoặc là một start-up và đang tìm cách tối ưu hóa chiến lược Marketing để thu hút khách hàng, thì điều quan trọng bạn cần làm là tạo cho mình một hồ sơ khách hàng hoàn chỉnh. Vậy làm sao xây dựng được hồ sơ đó?

Trong kinh doanh, khi bạn tìm được cho khách hàng một giải pháp hữu ích, họ sẵn sàng chi trả cho bạn. 

Thế nên, hơn tất cả, tôi muốn các bạn có thể hình thành một tư duy, rằng: 

Hãy giỏi lắng nghe khách hàng hơn là bán sản phẩm cho họ.

Bởi khi lắng nghe tận tâm, bạn sẽ hiểu mong muốn của khách hàng và biết mình cần làm gì để đáp ứng nhu cầu của họ. Các bạn có thể gợi ý để khách hàng kể câu chuyện của mình bởi rất nhiều thông tin sẽ được bộc lộ qua đó. Những thông tin đó chính là tiền đề để vẽ nên chân dung khách hàng.

Eroca Thanh Lang Nghe

Sau đó, tiến tới xác định những việc cần làm của khách hàng để xây dựng hồ sơ, bao gồm 03 khía cạnh:

  1. Việc cần làm chức năng

Có thể được nhận thấy khi khách hàng cố gắng thực hiện hay hoàn tất một nhiệm vụ hay giải quyết một vấn đề cụ thể.

Ví dụ, khi khách hàng muốn ăn uống lành mạnh, bạn có thể cung cấp thực phẩm sạch, không phân thuốc độc hại, tốt cho sức khỏe; khách hàng muốn làm Video marketing thành thạo, bạn có thể cung cấp cấu trúc của một Video marketing, góc quay, ánh sáng, bộ cục; khách hàng cần trang điểm nhanh gọn nhưng vẫn đẹp, bạn có thể cung cấp những sản phẩm make-up có chức năng tích hợp nhiều công dụng; khách hàng muốn cải thiện từ vựng Tiếng Anh, bạn có thể tạo ra một ứng dụng, xây dựng một cộng đồng cùng nhau học tập, đốc thúc lẫn nhau, cùng nhau tiến bộ,…

Eroca Thanh Giai Phap Gia Tri

Điều quan trọng là các bạn phải xác định được nỗi đau của khách hàng, sau đó xây dựng các giải pháp giá trị. Nếu muốn biết chi tiết hơn về giải pháp giá trị cũng như cách thức xây dựng giải pháp này, các bạn có thể tham khảo bài viết “Hồ sơ khách hàng- giải pháp giá trị, xác định điều khách hàng mong muốn (phần 1)” mà tôi đã chia sẻ trước đó.

  1. Việc cần làm xã hội

Có thể nhận thấy khi khách hàng muốn có một hình ảnh hoàn hảo, quyền lực hay địa vị. Những việc cần làm này mô tả cách khách hàng muốn người khác nhìn nhận. 

Ví dụ như, họ muốn thể hiện sự uyên bác hay muốn thể hiện mình là chuyên gia hoặc là muốn nhận được sự khen ngợi và nể phục của người khác. Đây là một tử huyệt cảm xúc liên quan đến danh vọng.

Muốn xác định điều này, các bạn phải ghi chú trình bày cụ thể trong bảng “tử huyệt cảm xúc”. Tôi cũng có một viết về vấn đề này mang tên: “Thấu hiểu Insight và tử huyệt cảm xúc của khách hàng”. Trong bài viết đó, tôi cũng chia sẻ rằng, nếu bạn có thể tìm đúng 03 tử huyệt cảm xúc của khách hàng, chuyện bạn chinh phục họ chỉ là việc “trong lòng bàn tay”.

  1. Việc cần làm cá nhân/cảm xúc

Có thể nhận thấy khi khách hàng tìm kiếm một trạng thái cảm xúc cụ thể, như cảm giác hài lòng hay an toàn.

Chẳng hạn, nếu khách hàng tìm kiếm sự an toàn khi mua combo trị liệu một số vấn đề về da; trong quá trình sử dụng sản phẩm giảm cân; khi mua các khóa học hay dịch vụ nào đó, các bạn có thể cung cấp cho họ thông tin chi tiết về sản phẩm, các bằng chứng, giải pháp có giá trị để tạo cho họ cảm giác tin tưởng.

Cũng như việc cần làm xã hội, các bạn cũng phải xác định được Insight và tử huyệt của khách hàng để tìm ra nỗi sợ và điều khiến họ cảm thấy an toàn.

  1. Việc cần làm hỗ trợ

Khách hàng cũng muốn thực hiện những việc cần làm mang tính hỗ trợ trong bối cảnh mua và tiêu dùng các giá trị trong vai trò người tiêu dùng hoặc chuyên gia. Những việc cần làm này xuất phát từ 02 vai trò khác nhau.

Vai trò 1: Người mua giá trị

Đây là những việc cần làm liên quan đến giá trị mua hàng, bao gồm:

    • So sánh giá cả của các sản phẩm liên quan
    • Cách thức ra quyết định mua sáng suốt (đọc review, feedback,…)
    • Thanh toán khi mua hàng
  • Nhận sản phẩm sau khi mua hàng

Vai trò 2: Người cùng tạo ra giá trị

Vai trò của họ là hỗ trợ nội dung trong các cộng đồng. Ví dụ như:

  • Đăng đánh giá sản phẩm
  • Phản hồi đánh giá sản phẩm
  • Thiết kế sản phẩm mới

Đáp ứng được 02 vai trò trên, bạn có thể xây dựng được khía cạnh việc cần làm hỗ trợ trong hồ sơ khách hàng.

Nội dung trên là những chia sẻ về cách xây dựng hồ sơ khách hàng- một vũ khí bí mật tạo ra ưu thế kinh doanh đã được tôi đúc kết trong suốt quá trình nghiên cứu, học hỏi, áp dụng vào thực tế kinh doanh cho doanh nghiệp của mình. 

Eroca Thanh Ban Do Gia Tri

Hy vọng những chia sẻ trên sẽ giúp các bạn định hình được kỹ năng và nội dung cần thiết để có thể tự thiết lập và vẽ nên chân dung khách hàng qua việc lắng nghe và thấu hiểu họ, cũng như bổ trợ cho việc tạo lập giải pháp giá trị mà tôi đã có đề cập ở phần 1.

Nếu bạn thấy bài viết này có giá trị, hãy comment điều gì đó để tôi có động lực chia sẻ những điều bổ ích và hấp dẫn hơn ở những nội dung sau.

Đừng quên like, share và follow Eroca Thanh qua các kênh:

Facebook: https://www.facebook.com/ErocaThanhProfile

Fanpage: https://www.facebook.com/erocathanhoffical/

Website: https://www.erocathanh.com/

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCmiuNkxvJpRrzOZ9BLe0rfQ

Eroca Thanh

One thought on “LÀM SAO ĐỂ XÁC ĐỊNH ĐIỀU KHÁCH HÀNG MONG MUỐN? (PHẦN 2)

  1. Pingback: LÀM SAO ĐỂ XÁC ĐỊNH ĐIỀU KHÁCH HÀNG MONG MUỐN? (PHẦN 1) – Eroca Thanh's Blog

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.