THANG GIÁ TRỊ VÀ PHỄU SẢN PHẨM

Bạn đang đau đầu vì doanh thu hàng tháng của doanh nghiệp vẫn không có khởi sắc dù đã tốn khá nhiều chi phí cho marketing? Bài viết hôm nay sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề đó thông qua những chia sẻ về việc chiến lược sản phẩm phễu để giảm chi phí quảng cáo, tăng doanh thu nhanh chóng đã được chứng minh bởi chuyên gia.

Đầu tiên, chúng ta sẽ giúp khách hàng giải quyết những vấn đề nhỏ (nỗi đau nhỏ). Đó được gọi là sản phẩm mồi hay sản phẩm đầu phễu.

Trong quyền sách Bí mật Dotcom, tác giả Russell Brunson cho rằng không phải ai đến với bạn thì đều sẽ tin tưởng và mua sản phẩm của bạn ngay. Đó là lý do mà bạn cần cho họ biết về bạn và áp dụng chiến lược sẩn phẩm phễu với công thức:

PHỄU SẢN PHẨM = PHỄU GIÁ TRỊ

Theo đó:

Sản phẩm đầu phễu = vấn đề nhỏ
Sản phẩm chủ lực = vấn đề chính
Sản phẩm cuối phễu = vấn đề lớn

Russell Brunson đề ra tiến trình bán hàng gồm 05 bước như sau:

Bước 1: Thu hút khách hàng tiềm năng
Bước 2: Bán sản phẩm đầu phễu
Bước 3: Bán sản phẩm chủ lực
Bước 4: Bán sản phẩm cuối phễu
Bước 5: Kết nối và bán lại

Trong 03 bước đầu, bạn cần chi nhiều tiền hơn đối thủ để mua khách hàng. Và kết thúc bước ba cũng là lúc bạn đạt được điểm hòa vốn.

Dựa vào tiến trình trên, tôi đã tạo ra công thức 5B- công thức tuyệt chiêu mà tôi đã đúc kết được trong suốt quá trình kinh doanh, dễ hiểu, dễ nhớ và dễ áp dụng:

BAN – BẠN – BÀN – BÁN – BÁM

BIẾT – THÍCH – TIN – MUA – GHIỀN

Lấy ví dụ để giản đơn công thức như sau:

Để khách hàng BIẾT về mình, đầu tiên BAN phải ban cho họ một thứ gì đó. Ví dụ, tôi thường tặng khách hàng audiobook (sách nói). Những người thích nghe sách nói về kinh doanh chứng tỏ họ THÍCH tìm hiểu về kinh doanh. Sau đó tôi làm BẠN với họ và nói về chương trình “9 ngày khám phá bí mật kinh doanh online” và khuyên họ nên tham vào khóa học. Tiếp đến, tôi tiến hành BÀN bạc với họ về những lợi ích khóa học mang lại, chào hàng thuyết phục hoặc đưa ra bằng chứng và sự hứa hẹn để họ có sự TIN tưởng. Khi đã tạo dựng được niềm tin cho khách hàng, tôi mới bắt đầu BÁN chương trình và lúc này họ sẽ sẵn sàng MUA chúng.

Nhưng điểm mấu chốt ở đây rằng không phải cứ bán được sản phẩm là kết thúc quy trình, mà là sau đó, bạn phải áp dụng chiến lược BÁM thông qua những chương trình chăm sóc khách hàng khiến họ GHIỀN và trở thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp bạn.

Vậy làm thế nào để áp dụng chiến lược phễu sản phẩm- tức “sản phẩm mồi” hiệu quả trong bán hàng? Sau đây là bí quyết mà tôi muốn chia sẻ:

Chọn sản phẩm có nhu cầu cao, tốc độ xoay vòng nhanh

Ví dụ: son trong lĩnh vực làm đẹp; cạo vôi răng trong dịch vụ thẩm mỹ, nha khoa; dịch vụ mát-xa trong các chương trình chăm sóc sức khỏe,… là những sản phẩm mồi có nhu cầu cao và tốc độ xoay vòng nhanh.

Chọn sản phẩm nhỏ nhưng quan trọng

Ví dụ, dụng cụ gảy đàn ghi-ta trong học kỹ năng chơi đàn; tên miền trong bán hosting, website,…là những sản phẩm tuy nhỏ nhưng không thể thiếu.

Mồi câu

Công thức chung để áp dụng mồi câu là: thông tin là miếng mồi câu tốt.

Ví dụ về một số lĩnh vực và cách họ xây dựng mồi câu:

Đối với công ty bán kẹo sô-cô-la: Hãy liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay để nhận cuốn sách dạy nấu ăn bằng việc sử dụng các thanh kẹo để tạo nên những món tráng miệng ngon chưa từng thấy.

Đối với công ty son, mỹ phẩm: Hãy liên hệ với chúng tôi ngay hôm nay để nhận ngay cuốn sách về son bằng việc sử dụng những nguyên liệu từ thiên nhiên có ngay trong bếp ăn nhà bạn để tạo nên những thỏi son ăn được chưa từng thấy.

Lấy dẫn chứng về câu chuyện về cách mà doanh nghiệp Kids Plaza đã áp dụng chiến lược mồi câu rất thành công như sau:

Khi mới thành lập, doanh nghiệp Kids Plaza đã sử dụng sản phẩm mồi là tã giấy Pampers làm mồi câu- sản phẩm phổ thông với mức giá phổ thông được nhiều người dùng và phân bố rộng khắp ở các siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Kids Plaza đã sẵn sàng bán một mức giá thấp hơn và chấp nhận lỗ để có được nhiều khách hàng hơn.

Nhưng Kids Plaza đã áp dụng một chiến lược bán hàng khác. Theo đó, nếu người mua muốn đến được nơi để sản phẩm tã giấy Pampers, họ sẽ phải đi theo lối đi hình Ziczac. Tâm lý hành vi của người mua sắm là khi đi khắp cửa hàng theo lối Ziczac, họ có xu hướng mua thêm những thứ khác ngoài kế hoạch trên đường tới nơi đặt tã giấy. Và kết quả là Kids Plaza đã sinh lợi nhuận từ những sản phẩm khác chứ không phải là Pampers. Bên cạnh đó, ngoài việc chăm sóc khách hàng chu đáo, các sản phẩm của Kids Plaza đa phần đều có tính cạnh tranh tốt. Đó là lý do mà hệ thống này phát triển nhanh như vậy.

Câu hỏi đặt là, liệu chúng ta có thể áp dụng chiến lược mồi câu khi xây dựng video marketing không? Câu trả lời là có.

Những video về giáo dục khách hàng luôn là những video có thể xây dựng phễu. Video có thể làm phễu với nhiều lĩnh vực như:

Làm đẹp: những video hướng dẫn khách hàng.
Du lịch: những video hướng dẫn, kinh nghiệm, đánh giá của những người nổi tiếng khi mua tour, khách sạn,…
Giáo dục: những video chia sẻ về thủ thuật, bí quyết, cách kiếm tiền, hướng dẫn, hội thảo trực tuyến,…
Công nghệ: những video chia sẻ, đánh giá về công nghệ, xu thế công nghệ mới,…
Xe hơi: những video chia sẻ về đánh giá xe, những phát minh mới,…
Bất động sản: những video chia sẻ về tài chính, kinh nghiệm đầu tư,…

Trên đây là những chia sẻ về sản phẩm phễu và cách chúng được áp dụng trong thực tiễn đã được được tôi đúc kết và áp dụng trong suốt quá trình kinh doanh của mình. Nếu thấy bài viết này hữu ích đối với bạn hoặc những người xung quanh – những người đã, đang kinh doanh hoặc vẫn còn chật vật trên con đường phát triển kinh doanh. Comment điều gì đó để tôi có động lực chia sẻ những điều bổ ích và hấp dẫn hơn ở những bài viết sau.

Đừng quên like, share và follow Eroca Thanh qua các kênh sau:

Facebook: https://www.facebook.com/ErocaThanhProfile

Fanpage: https://www.facebook.com/erocathanhoffical/

Website: https://www.erocathanh.com/

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCmiuNkxvJpRrzOZ9BLe0rfQ

Eroca Thanh